Tecniche e strategie di pricing
Utente tipo: operatori di marketing (junior e senior), key account e responsabili commerciali
Il corso analizza i principali modelli di definizione del prezzo, ponendo particolare attenzione a quelli customer - based, con approfondimenti ed esempi sul metodo a' la Fishbein e la Conjoint Analysis. Il seguito è dedicato all'analisi delle strategie di prodotto e di prezzo, atte in particolare a sfuggire alla pura concorrenza di prezzo. La conclusione è dedicata al delicato tema dei comportamenti e dei rischi / opportunità legati al cambio dei prezzi (verso l'alto e verso il basso).
PIANO DEL CORSO
IL PUZZLE COSTI –
CONCORRENTI - CLIENTI
1. mark-up, cost-plus, prezzo di breakeven
2. parità, discount price, premium price
3. metodi customer based
4. confronti e limiti
TECNICHE
DI MISURAZIONE DEL VALORE PERCEPITO: FISHBEIN
1. la definizione degli attributi:
a. la sequenza prodotto, attributi,
benefici, valori
b. tecniche di laddering
2. l’importanza relativa e le performance di
marca
3. indice di valore percepito di Fishbein e
suo significato
4. l’equazione del prezzo di indifferenza
5. i tre limiti del metodo a’ la Fishbein
SIMULAZIONE FISHBEIN
TECNICHE DI MISURAZIONE DEL
VALORE PERCEPITO: CONJOINT ANALYSIS
1. “dimmi cosa preferisci ed io capisco cosa
è determinante”
2. la creazione delle “card”, il valore
dell’”utilità”
3. rimozione dei limiti del metodo a’ la
Fishbein
SIMULAZIONE CONJOINT ANALYSIS
STRATEGIE DI PRODOTTO E DI
PREZZO
1. versioning
2. bundling
3. unbundling
MODIFICARE I PREZZI
1. la “tagliola” degli sconti
2. i prezzi psicologici e gli aspetti
psicologici legati al prezzo
3. la discriminazione dei prezzi
4. i prezzi promozionali
5. pricing internazionale
6. l’aumento
prezzi
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