Introdurre il key account management in azienda
Utente tipo: direzioni generali, direzioni commerciali e key account
Il corso analizza passo passo tempi e modi per introdurre il key account management in azienda. L'adozione del KAM è un processo che parte dalla definizione di obiettivi strategici, richiede una coerente selezione dei clienti chiave, porta alla creazione di un piano di cliente che deve essere opportunamente monitorato. Il corso, inoltre, riserva un modulo alla discussione degli aspetti manageriali di gestione del team impegnato nel KAM.
PIANO DEL CORSO
IL CONCETTO DI KEY ACCOUNT
MANAGEMENT
1. obiettivi
2. approccio
3. caratteristiche tipiche
4. benefici e rischi
PRESUPPOSTI PER IL SUCCESSO
1. impegno e sponsorship del management
2. organizzazione e meccanismi operativi
3. sistemi informativi
4. …e cause dell’insuccesso
SELEZIONE DEI CLIENTI
1. criteri di segmentazione del portafoglio
clienti in funzione del KAM
2. analisi della potenzialità di sviluppo dei
clienti
3. la matrice attrattività del cliente /
soddisfazione relativa del cliente
LA REDAZIONE DEL KEY ACCOUNT
PLANNING
1. contenuto
2. analisi delle variabili interne,
sovrapposizione delle catene del valore
3. dalla strategia, alle mappe di contatto, ai
budget / forecast di cliente
4. l’output finale
LA COSTITUZIONE DEL O DEI TEAM
RESPONSABILI DEL KAM
1. gli skill indispensabili
2. le azioni da intraprendere per far
funzionare i team
3. meccanismi di incentivazione
4. i livelli di autonomia ed i tipi di team
(cross funzionali, virtuali, internazionali etc…)
CONTROLLO E REPORTING
1. customer profitability
2. balanced score cards
3. key performance indicators del
funzionamento del team
4. i “diari di bordo”
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